Marketing Online
Acest articol face parte din newsletterul PlayTheBalls pe luna iulie. Daca vrei sa primesti lunar 5 articole de calitate si alte informatii, aboneaza-te acum.
Se vorbeşte mult despre eficienţa şi măsurabilitatea marketingului online. Pentru a măsura o campanie direct în mediul online poate fi suficient să ai obiective, KPI şi să urmăreşti îndeaproape folosind o unealtă gen Google Analytics. Cum poţi măsura însă impactul acţiunilor tale online asupra vânzărilor în mediul fizic, “offline”? Spre exemplu obiectivul final al campaniei tale online este să creşti vânzările produsului tău în reţeaua de distribuitori.
Îţi oferim mai jos 7 metode de măsurare a rezultatelor unei campanii online în offline:
1. Crează numere de telefon unice pentru campania online
Poţi crea un număr de telefon unic(sau mai multe) pentru campania online pe care doreşti să o măsori. Pentru a avea date cât mai exacte, operatorii responsabili pot complete date precum: numărul de apeluri pe zi, rata clienţilor interesaţi să cumpere în scurt timp, numele clientului, etc.
Pentru a stimula potenţialii consumatori să ofere aceste date le poţi oferi un mic discount împreună cu un cod aferent, pe care îl vei monitoriza în magazine. La sfârşitul campaniei poţi să integrezi datele obţinute în raportul final de vânzări.
2. Alocă cupoane de campanie direct online
Metoda aceasta e similară cu banalele cupoane oferite în ziare, care îţi oferă posibilitatea de a participa la o promoţie. Singura diferenţă este că vei genera cupoanele online, folosind serii care pot fi apoi monitorizate în magazine. Vizitatorii completează cuponul, îl printează şi îl prezintă la casă pentru a beneficia de promoţie.
Avantajul suplimentar este că poţi obţine date personale în schimbul cuponului oferit. În felul acesta îţi poţi crea o bază de date proprie de consumatori interesaţi de produsele/serviciile tale. Poţi merge mai departe, comunicând relevant către baza de date plecând de la istoricul achiziţiilor şi preferinţelor anterioare.
Avantajul cupoanelor este faptul că permit o măsurare exactă a rezultatelor din vânzări.
3. Testează cu o campanie regională şi integrează cu cifrele din vânzări
Pentru a cuantifica rezultatele de vânzări poţi testa o campanie online cu limitare geografică. Concret, alegi o regiune în care nu desfăşori alte proiecte de comunicare, derulezi o acţiune pe Internet şi compari datele de vânzări pre şi post campanie într-un banal Excel.
Trebuie să fii atent la influenţele date de sezonalitate, de alte mişcări ale competitorilor în piaţă şi să nu implementezi în paralel alte tactici de marketing pentru a putea stabili exact doar influenţa campaniei online. Odată ce ai obţinut date pozitive la o campanie regională de test, poţi extinde la nivel naţional sau în zonele unde ai obiective directe legate de vânzări.
4. Foloseşte mini chestionare în magazine
Clienţii se vor simţi agasaţi de un chestionar detaliat, dar câteva întrebări simple pot fi obţinute uşor de un vânzător amabil. Câteva idei pentru chestionar: “unde aţi auzit prima/ultima oară de produs/serviciu”, “ce anume v-a convins să luaţi o decizie de cumpărare, etc.”
Este important să obţii o masă relevantă de clienţi, nu să mergi doar către cei mai fideli sau bine dispuşi care ar putea avea obiceiuri de cumpărare diferite. Dacă foloseşti chestionarele înainte, în timpul şi post campanile vei observa trendul influenţiei onlineului în decizia de cumpărare.
5. Integrează datele de trafic din pagina de contact cu datele din magazin
Un simplu tool de măsurare de genul Google Analytics îţi va oferi numărul exact al vizitatorilor pe o pagină de contact. În plus, dacă ai distribuţie în mai multe judeţe, poţi obţine date legate de numărul de vizitatori din fiecare judeţ.
Datele obţinute le intersectezi cu datele din magazine: numărul de vizitatori, numărul de clienţi, etc. . La o observaţie atentă vei stabili corelaţiile între frecvenţa de vizitare a websiteului, numărul de vizitatori din magazine şi vânzările realizate.
6. Derulează un research pe clienţii existenţi
Puţine companii fac efortul de a construi plecând de la clienţii existenţi. Poţi oricând să afli date importante de la consumatorii tăi, derulând o cercetare adecvată. Încă un aspect interesant la această metodă este că poţi vedea fidelizarea în timp pe fiecare tip de canal media: cât de fideli sunt consumatorii veniţi din online faţă de cei din print, TV sau word of mouth.
O alternativă la soluţia cercetării poate fi să îţi întrebi direct forţa de vânzări sau să creezi un sistem continuu de culegere de informaţii relevante legate de eficienţa canalelor media.
7. Foloseşte landing pages diferite pentru a calcula ROI pe fiecare vehicul media
Plecând de la cele 6 metode de mai sus, îţi poţi crea oricând propriul sistem de măsurare a rezultatelor, fezabil pentru domeniul şi compania ta. Ai obţinut datele pe campania ta online, poţi calcula vânzările, profitabilitatea, ROI, etc., ai obţinut exact ce doreai. Chiar aşa să fie?
Ai oricând opţiunea de a merge mai departe şi de a calcula rezultatele pe fiecare vehicul media în parte. Spre exemplu, poţi avea o campanie care cuprinde Google Adwords, Display Advertising şi reclamă în reţelele sociale. Poţi folosi un link unic pentru fiecare sursă de trafic în parte (îţi recomandăm să integrezi Google Url Builder în Analytics) şi apoi să segmentezi datele, calculând exact eficienţa fiecărei componente a campaniei online.
Te pot ajuta campaniile online să îţi creşti vânzările?
Cel mai probabil ca da, depinde doar de tine dacă vrei să afli cu adevărat răspunsul la întrebarea de mai sus şi eşti dispus să faci un mic efort în plus pentru asta. Oricare ar fi decizia ta, ar fi păcat să tragi concluzia dintr-o bănuiala şi nu din cifre reale, verificate.
Succes!
Vrei rezultate? Stabileşte acum o întâlnire în care îţi spunem cum te putem ajuta.
Acest articol face parte din newsletterul PlayTheBalls pe luna iulie. Daca vrei sa primesti lunar 5 articole de calitate si alte informatii, aboneaza-te acum.
Ultimii 3 ani a fost vorba despre web 2.0. Acum cuvântul de ordine este social media. Jurnaliştii, specialiştii, bloggerii, conferinţele au nevoie de buzzwords. De acele cuvinte care pot fi integrate atât de uşor în afirmaţia: “It’s all about….(web 2.0, Social Media, Participation, Syndication, etc.)”. E drept, avem tendinţa naturală de a arde etape, de a sări direct către zonele cele mai „trendy” ale unui domeniu pe care îl descoperim.
Este senzaţia pe care o ai după ce faci 3 ore de conducere pe maşină (sau motocicletă) şi ai impresia că ai putea să testezi toate limitele unui Porsche fără nici o problemă. De abia după câţiva ani îţi dai seama că te-ai înşelat mai mult decât credeai. Revenind la marketingul online, invariabil la orice întâlnire cu un client nou, care descoperă onlineul sunt aduse în discuţie câteva buzzwords, care tind să monopolizeze conversaţie. Şi de fiecare dată răspunsul e acelaşi: “Să uităm despre buzzwords un pic”.
Pentru că este periculos. Este exact cum ai încerca să conduci acel Porsche după 3 ore cu un instructor de şcoală veche. Sau cum ai încerca să pui un acoperiş sclipitor, înainte de a începe cu temelia. Sunt câţiva termeni “cool” legaţi de marketingul online şi foarte mulţi termeni plictisitori, care nu se rostesc pe la conferinţe sau în articole, de care nimeni nu se simte atras. Şi totuşi, în foarte multe cazuri, 90% din rezultate vin din execuţia bună a unor concepte de bază, care nu sunt îmbrăcate în sclipici.
De ce să nu pornesc cu toate la drum?
Poate că iei pentru prima dată contact cu marketingul online, poate doar vrei să înveţi ceva mai multe. Şi o să te întrebi: de ce să nu pornesc totuşi cu toate odată? Răspunsul este mai simplu decât s-ar crede: pentru că rezultatele cele mai bune le obţii prin creştere organic, iar dacă încerci să construieşti o strategie online nu vei putea să fii atent şi să înţelegi zeci de lucruri în paralel. Similar, orice campion mondial la box va învaţa în primele luni(şi în zecii de ani ce urmează) directa de stânga şi abia apoi eschivele spectaculoase.
Înainte de a te gândi la un site web 2.0, la strategia de social media, la marketingul prin reţelele sociale, rezervă puţin timp pentru a învăţa:
- Ce înseamnă un website bine făcut şi cum se construieşte
- Cum adaptezi mesajele tale comerciale la spaţiul virtual
- Cum stabileşti indicatori de performanţă, cum foloseşti uneltele de bază pentru a măsura ROI
- Care sunt avantajele unei campanii Adwords
- Care este diferenţa între trafic şi traficul care aduce conversii
- Cum integrezi marketingul online cu restul proceselor din companie
- Ce vor potenţialii tăi clienţi de la tine online şi cum le poţi oferi aceste lucruri
Şi apoi, caută să afli şi să testezi cât mai multe despre Social Media. Îţi va folosi mult mai mult decât ai crede acum în anii următori.
Vrei rezultate? Stabileşte acum o întâlnire în care îţi spunem cum te putem ajuta.
Acest articol face parte din newsletterul PlayTheBalls pe luna august. Daca vrei sa primesti lunar 5 articole de calitate si alte informatii, aboneaza-te acum.
Motto: “important e drumul nu destinaţia”. Sunt 2 modalitati de privi Internetul pentru o companie:
A. O bifa pe o lista lunga. Un proiect sau mai multe realizate pentru ca trebuie, este la moda, trebuie sa fim acolo, etc. Inevitabil, actiunile desfasurate online nu aduc mult mai mult decat un v pe o fisa de post.
B. Ocazia de a aborda o noua piata de desfacere, de a reduce costurile, de a fi mai aproape de consumatori, de a crea noi servicii, de a inova si de a depasi competitia.
In online, regulile de baza raman valabile: un proiect executat doar ca sa fie, fara obiective clare va esua atragand dupa el un consum inutil de resurse. Acest articol ti se adreseaza daca faci parte din categoria B, sau ai vrea sa faci parte, dar ai nevoie de mai multe informatii.
Suficienti marketeri sau oameni de business se intreaba de ce ar trebui sa ia in serios Internetul. Nu ar trebui sa iei in considerare Internetul ci comportamentul si dorintele clientilor tai. Cand ei se muta pe online pentru a-si rezolva mai rapid problemele, din comoditate sau accesibilitate, ar trebui sa fii acolo pentru a te conecta cu ei si pentru a pastra sau creste cota de piata. Oricum ei vor incerca sa isi rezolve o problema, iar daca nu vei fi pregatit pentru asta vor alege imediat pe altcineva care poate realiza acest lucru, cel mai probabil un competitor de al tau.
Ce pierzi daca pleci de la tactici
Tacticile pot fi eficiente in mod individual, in conditii specifice, dar daca nu sunt subordinate unei strategii cu obiective clare, vor merge in directii diferite si vor consuma mai multe resurse. Te provoc sa pleci de la o strategie si apoi sa iti stabilesti obiective, tactici si actiuni.
Intr-o emisiune Online Shift cu Oana Solca(Orange Romania) am aflat cateva date interesante: la nivel de grup au ca obiectiv pana in 2012: 20% din totalul vanzarilor vor fi realizate online. Echipa de online a crescut de la 1 om la 12 anul acesta. Orange a creat o strategie care va subordona tacticile si actiunile individuale si care are o directie concreta.
Gandeste-te la urmatorul scenariu: pe termen mediu, 40% din vanzarile industriei tale se vor desfasura online sau vor fi influentate de mediul online(informare, cercetare, luare unei decizii). Vei avea ce este necesar pentru a ramane in business?
Ce strategie online ti se potriveste
Jack Welch declara in celebra sa carte autobiografica(Jack): afacerile General Electric au avut la dispozitie un an pentru a integra onlineul in strategia lor generala. La inceput au crezut ca trebuie sa creeze branduri si companii noi, apoi au descoperit ca cea mai potrivita strategie a fost translatarea afacerilor existente(offline) in mediul digital.
Care este cea mai buna strategie online pentru tine? Trebuie sa pleci de la strategia generala, de la pozitionare/diferentiere, de la motivele pentru care consumatorii te aleg. Cele mai tari puncte combinate cu specificul si oportunitatile online iti vor da punct de plecare in crearea noii strategii.
In unele cazuri poate fi o optiune viabila sa lansezi noi branduri, exclusiv online. Te poti folosi de infrastructura existenta pentru a ataca zone de piata pe care nu le poti accesa in “offline” dar care au bariere mai mici de intrare online.
De cat timp ai nevoie pentru implementare
Strategia pe care o alegi poate fi complexa, un proces de adaptare a unei companii la un mediu nou nu este usoara si implica schimbari de substanta. Nu incerca sa faci totul din prima zi, gandeste pe termen lung, in decurs de cativa ani si stabileste-ti obiective intermediare(milestones) pe care sa le urmaresti.
Pentru a-ti calcula bine costurile, stabileste un nivel de investitii pentru fiecare milestone si actiune in parte. Stabileste obiective(SMART) pentru fiecare milestone si asigura-te ca atingerea lor va justifica investitiile pe care le-ai bugetat.
Infrastructura interna si manageri “digitali”
O companie cu vechime intr-o anumita piata pleaca din start cu cateva avantaje esentiale in piata online: notorietate, cunosterea pietei, brand, infrastructura. Toate aceste avantaje pot fi capitalizate pe online, eliminand costuri aditionale si asigurand o dezvoltare rapida dar organica.
In acelasi timp, avantajele unei companii solida in offline pot fi in acelasi timp si problemele cele mai mari. Managementul operatiunilor online trebuie coordonat de specialisti cu experienta care ii inteleg regulile si au rezultate anterioare demonstrate. O strategie online excelenta poate fi usor distrusa de un management cu viziune din offline care nu intelege mediul si specificul lui.
Online nu inseamna “fara oameni”
Este important sa nu uiti ca dezvoltarea unei strategii durabile implica si resurse umane dedicate. Un punct nevralgic care distruge un procent impresionant de proiecte este planificarea superficiala resurselor, fara a lua in calcul toate aspectele in detaliu. Un specialist sau manager cu experienta te poate ajuta sa creezi o echipa pregatita sa sustina strategia si sa atinga rezultatele.
Continuand cu resursele umane: comunicarea interna a noii strategii pentru companie este vitala. Doar astfel se poate asigura suportul de este nevoie pentru dezvoltare, iar departamentele pot intelege si sustine prin colaborare obiectivele digitale.
Gandeste pe termen lung, incepe cat de repede e nevoie
Un website nu este destinatia finala. O cota de piata de 30% din online in 2015, 50 de oameni in departamentul de online xy milioane de euro poate fi insa un obiectiv intermediar. Cat de repede ar trebui sa incepi?
Cel mai des intalnite sunt 2 situatii:
o piata aglomerata, cu bariere de intrare ridicate, cu sume foarte mari care trebuie investite, cu milioane de euro in vanzari anuale o piata cu potential, cu jucatori slabi, nefocusati, dar care necesita viziune si un effort pentru educare.
In primul caz resursele necesare pentru a reusi sunt mai consistente, iar cota de piata pe care o poti viza va fi mai mica. In a doua situatie activitatea implica mai multe necunoscute, experimente, investitii in educarea pietei, dar in final investitiile sunt mai mici(mai ales daca tinem cont de costul de oportunitate).
Spor si inspiratie!
Ai nevoie de ajutor? Prima cafea si discutie e gratuita.
Acest articol face parte din newsletterul PlayTheBalls pe luna august. Daca vrei sa primesti lunar 5 articole de calitate si alte informatii, aboneaza-te acum.
Internetul este cel mai masurabil mediu! In teorie afirmatia este corecta, insa foarte putini marketeri in Romania se folosesc de acest avantaj pentru a monitoriza si imbunatati campaniile in timp real si pentru a creste Return On Investmentul. In articolul de fata vei invata cum poti masura si imbunatati coordonatele unei campanii in functie de intervalul orar.
Cum se comporta un utilizator pe un site si de ce realizeaza actiunile respective, o intrebare la care incercam sa gasim in mod constant raspunsuri. Un aspect mai putin cunoscut: un website/campanie poate implica vizitatori cu un comportament si obiective diferite, in functie de intervalul orar.
Spre exemplu, un website poate sa atraga utilizatori care doresc sa ia o decizie, sa cumpere, in intervalul 11 – 16.00 si alti utilizatori care au drept scop doar informarea, in intervalul 16.00 – 23.30.
Ce importanta are analiza rezultatelor orare?
Sa presupunem ca atragi printr-o campanie peste 6000 de vizitatori zilnic. Intre ora 10 si 15.00, am 2000 de vizitatori si 90% din conversiile(cumparare/download/completare formular, etc.) pe durata intregii zile. In acelasi timp, restul de 4000 de vizitatori imi aduc 10% din conversii.
Pentru conversiile din afara intervalului orar 10 – 15.00, voi plati un pret de 20 de ori mai mare! Scenariul de mai sus, este des intalnit si se poate strecura cu usurinta printre datele de analytics, daca nu ai atentie in mod special la acest lucru.
Cum ar fi daca ai directiona tot bugetul doar pe acele intervalele orare care iti aduc rezultatele urmarite, in mod constant?
Cum analizez comportamentul utilizatorilor si rezultatele pe ora?
Fiecare industrie este unica, fiecare companie este unica, fiecare website este unic, fiecare oferta are caracteristicile ei individuale. Incercarea de a prelua date din alta campanie, pe care sa le adaptezi la o viitoare campanie nu va duce catre obiectivele urmarite.
Pentru fiecare campanie/website este recomandat sa realizezi teste individuale si sa aduni informatiile care conteaza si sa extragi concluziile corecte. Un instrument de analiza foarte bun este Analytics, oferit gratuit de catre Google.
Este recomandat sa iti setezi “Goals” pentru a urmari mult mai usor conversiile. Daca nu stii exact ce sunt si cum se folosesc, iti promitem un articol detaliat in unul din editiile viitoare ale newsletterului.
In continuare ai 5 pasi pentru analiza si optimizarea oricarei campanii in functie de ore:
1. Stabileşte obiective si KPI clare
Ca sa poti masura datele relevante trebuie sa stii care sunt obiectivele pe care le vrei atinse. Stabileste obiective(SMART) si incearca sa obtii mai mult de fiecare data. Spre exemplu, chiar daca vrei o campanie de promovare a brandului, daca obtii si o baza de date cu cateva mii de adrese ale clientilor sau potentialilor clienti, in acelasi buget, ai clar un avantaj.
Dupa ce ai stabilit obiectivele, stabileste KPI: indicatori de performanta. Exemple de KPI: vizitatori, vizite pe o anume pagina, timpul petrecut pe pagina, rata de conversie, etc. Limiteaza-te doar la acei indicatori care au legatura directa cu obiectivele tale, vei analiza mult mai rapid o campanie si nu te vei incarca cu date si informatii nerelevante.
2. Analizează datele in functie de intervale orare
Incepe sa urmaresti zilnic datele din Analytics si sa evaluezi campania in functie de KPI. Analizeaza in functie de intervale orare si extrage informatiile relevante pentru fiecare zi. Nu incerca sa tragi o concluzie dupa 1 sau 2 zile, aloca un interval suficient de timp pentru a stabili daca o anumita caracteristica a campaniei este constanta sau doar un eveniment izolat.
Dupa ce ai inceput sa observi un trend, noteaza informatiile relevante in rapoarte. Iti va folosi atat pentru campania curenta cat si ca punct de plecare in planificarea campaniilor viitoare.
3. Redistribuie bugetul în funcţie de ce ai observat.
Aloca resursele către acel interval orar care performează cel mai bine. Fii atent la interdepentele care pot aparea intr-o campanie: spre exemplu, vizitatorii care intra pe site dar nu convertesc la o anumita ora din zi, pot influenta rezultatele in conversii din zilele urmatoare.
Monitorizeaza rezultatele si KPI, dupa targetarea orara si verifica daca performantele campaniei se mentin sau scad. Dupa o redistribuire corecta a bugetului, rezultate obtinute pot evolua spectaculos.
4. Foloseşte A/B testing
Ai creat, monitorizat si optimizat campania in functie de orele care aduc rezultate. Este cazul sa te opresti aici? Mai sunt si alte activitati care iti pot creste rezultatele, una dintre ele este A/B testing. Pe scurt, testezi o campanie ruland in paralel 2 versiuni de pagini si observand care are un grad de conversie mai buna. Dupa ce ai obtinut versiunea mai buna, testezi inca o varianta si asa mai departe pana ajungi la o varianta optima. Pentru implementarea A/B testing poti folosi Google Website Optimizer, un tool oferit gratuit.
O situatie interesanta apare atunci cand un anumit modelul 1 de pagina performeaza mai bine pe un anumit interval orar, iar alt modelul 2 pe un alt interval orar. Poti pastra pentru fiecare interval in parte modelul de pagina care converteste cel mai bine.
5. Integreaza conversiile de pe site cu cifrele din vanzari
Unele campanii pot avea obiective traduse in vanzari: magazine online, campanii de generare de leaduri, etc. Dupa ce masori, analizezi si optimizezi campania online, urmatorul pas este integrarea cu datele de vanzari din “offline”. Pentru a capta si stoca datele din vanzari, poti folosi un soft CRM, in care sa notezi si intervalele orare la care a fost captata comanda sau leadul respectiv.
Surprinzator, comenzile sau leadurile pot avea un grad de finalizare diferit pe intervale orare diferite. Confruntarea celor 2 volume de date iti va da si mai multe informatii concrete pentru a optimiza o campanie online.
Concluzii si plan de actiune
Optimizarea unei campanii in functie de intervalele orare poate fi un proces consumator de resurse. Insa, mai ales in cazul bugetelor semnificative, efortul va fi justificat din plin de rezultatele obtinute.
Pentru inceput este recomandat sa incepi cu fiecare pas la un moment dat pana aveti siguranta asupra lui si il puteti controla. Daca ai nevoie de ajutor da-ne un semn.
Spor!
Acest articol face parte din newsletterul PlayTheBalls pe luna august. Daca vrei sa primesti lunar 5 articole de calitate si alte informatii, aboneaza-te acum.
Am decis sa publicam lunar o selectie cu 7 articole sau resurse de valoare despremarketingul online in locul recenziei de carte. Articolele vor fi editoriale, analize, studii de caz si how to:
CEO pe twitter: date si motive
Un articol de la HubSpot despre prezenta executivilor de top din companii pe retelele de microblogging. Cifrele vorbesc de la sine: peste jumatate din cei sub 40 de ani sunt implicati activ.
Masurare in marketingul online
Un articol excelent scris de evanghelistul Google Analytics, Avinash Kaushik despre bariere si solutii in implementarea unei strategii eficiente de masurare a actiunilor online.
Strategie in comertul electronic
Mugur Frunzetti, fondator MarketOnline, face o analiza detaliata pe blogul personal asupra strategiei marilor magazine offline in mediul online. Merita citit si pentru “datele de interior” si privirea de ansamblu.
Cat de mult afecteaza textul comportamentul utilizatorilor
Cum au obtinut cei de la 37 Signals o crestere a conversiei de 200% dupa modificarea textului pe butonul de inscriere la serviciul online de project management BaseCamp.
Cum poate un brand sa foloseasca trendurile
5 exemple ale unor companii si branduri care au reusit sa se foloseasca de trenduri in tacticile de marketing.
Studiu de caz: optimizarea unei campanii online
Autorii prezinta detaliat etapele de optimizare a unei campanii de generare de leaduri pentru celebra companie SAP.
Optimizarea prin relevanta in Google Adwords
Un articol de Ciprian Gavriliu, managing director PlayTheBalls, despre optimizarea rezultatelor unei campanii de Adwords prin 7 nivele de relevanta pentru utilizator.
Bonus, podcasturile Online Shift pe luna iulie:
WebCopywriting cu Cristina Andrei
Marketingul proiectelor de publishing online cu Andrei Rosca
Factori cheie in marketingul unui magazin online cu Liviu Taloi
Internetul, canal de distributie si vanzari cu Oana Solca(Orange)
Spor la citit!
Vrei rezultate? Stabileşte acum o întâlnire în care îţi spunem cum te putem ajuta.
