PlayTheBalls

Cum măsori influenţa unei campanii online în vânzările “offline”

Acest articol face parte din newsletterul PlayTheBalls pe luna iulie. Daca vrei sa primesti lunar 5 articole de calitate si alte informatii, aboneaza-te acum.

Se vorbeşte mult despre eficienţa şi măsurabilitatea marketingului online. Pentru a măsura o campanie direct în mediul online poate fi suficient să ai obiective, KPI şi să urmăreşti îndeaproape folosind  o unealtă gen Google Analytics. Cum poţi măsura însă impactul acţiunilor tale online asupra vânzărilor în mediul fizic, “offline”? Spre exemplu obiectivul final al campaniei tale online este să creşti vânzările produsului tău în reţeaua de distribuitori.

Îţi oferim mai jos 7 metode de măsurare a rezultatelor unei campanii online în offline:

1. Crează numere de telefon unice pentru campania online

Poţi crea un număr de telefon unic(sau mai multe) pentru campania online pe care doreşti să o măsori. Pentru a avea date cât mai exacte, operatorii responsabili pot complete date precum: numărul de apeluri pe zi, rata clienţilor interesaţi să cumpere în scurt timp, numele clientului, etc.

Pentru a stimula potenţialii consumatori să ofere aceste date le poţi oferi un mic discount împreună cu un cod aferent, pe care îl vei monitoriza în magazine. La sfârşitul campaniei poţi să integrezi datele obţinute în raportul final de vânzări.

2. Alocă cupoane de campanie direct online

Metoda aceasta e similară cu banalele cupoane oferite în ziare, care îţi oferă posibilitatea de a participa la o promoţie. Singura diferenţă este că vei genera cupoanele online, folosind serii care pot fi apoi monitorizate în magazine. Vizitatorii completează cuponul, îl printează şi îl prezintă la casă pentru a beneficia de promoţie.

Avantajul suplimentar este că poţi obţine date personale în schimbul cuponului oferit. În felul acesta îţi poţi crea o bază de date proprie de consumatori interesaţi de produsele/serviciile tale. Poţi merge mai departe, comunicând relevant către baza de date plecând de la istoricul achiziţiilor şi preferinţelor anterioare.

Avantajul cupoanelor este faptul că permit o măsurare exactă a rezultatelor din vânzări.

3. Testează cu o campanie regională şi integrează cu cifrele din vânzări

Pentru a cuantifica rezultatele de vânzări poţi testa o campanie online cu limitare geografică. Concret, alegi o regiune în care nu desfăşori alte proiecte de comunicare, derulezi o acţiune pe Internet şi compari datele de vânzări pre şi post campanie într-un banal Excel.

Trebuie să fii atent la influenţele date de sezonalitate, de alte mişcări ale competitorilor în piaţă şi să nu implementezi în paralel alte tactici de marketing pentru a putea stabili exact doar influenţa campaniei online. Odată ce ai obţinut date pozitive la o campanie regională de test, poţi extinde la nivel naţional sau în zonele unde ai obiective directe legate de vânzări.

4. Foloseşte mini chestionare în magazine

Clienţii se vor simţi agasaţi de un chestionar detaliat, dar câteva întrebări simple pot fi obţinute uşor de un vânzător amabil. Câteva idei pentru chestionar: “unde aţi auzit prima/ultima oară de produs/serviciu”, “ce anume v-a convins să luaţi o decizie de cumpărare, etc.”

Este important să obţii o masă relevantă de clienţi, nu să mergi doar către cei mai fideli sau bine dispuşi care ar putea avea obiceiuri de cumpărare diferite. Dacă foloseşti chestionarele înainte, în timpul şi post campanile vei observa trendul influenţiei onlineului în decizia de cumpărare.

5. Integrează datele de trafic din pagina de contact cu datele din magazin

Un simplu tool de măsurare de genul Google Analytics îţi va oferi numărul exact al vizitatorilor pe o pagină de contact. În plus, dacă ai distribuţie în mai multe judeţe, poţi obţine date legate de numărul de vizitatori din fiecare judeţ.

Datele obţinute le intersectezi cu datele din magazine: numărul de vizitatori, numărul de clienţi, etc. . La o observaţie atentă vei stabili corelaţiile între frecvenţa de vizitare a websiteului, numărul de vizitatori din magazine şi vânzările realizate.

6. Derulează un research pe clienţii existenţi

Puţine companii fac efortul de a construi plecând de la clienţii existenţi. Poţi oricând să afli date importante de la consumatorii tăi, derulând o cercetare adecvată. Încă un aspect interesant la această metodă este că poţi vedea fidelizarea în timp pe fiecare tip de canal media: cât de fideli sunt consumatorii veniţi din online faţă de cei din print, TV sau word of mouth.

O alternativă la soluţia cercetării poate fi să îţi întrebi direct forţa de vânzări sau să creezi un sistem continuu de culegere de informaţii relevante legate de eficienţa canalelor media.

7. Foloseşte landing pages diferite pentru a calcula ROI pe fiecare vehicul media

Plecând de la cele 6 metode de mai sus, îţi poţi crea oricând propriul sistem de măsurare a rezultatelor, fezabil pentru domeniul şi compania ta. Ai obţinut datele pe campania ta online, poţi calcula vânzările, profitabilitatea, ROI, etc., ai obţinut exact ce doreai. Chiar aşa să fie?

Ai oricând opţiunea de a merge mai departe şi de a calcula rezultatele pe fiecare vehicul media în parte. Spre exemplu, poţi avea o campanie care cuprinde Google Adwords, Display Advertising şi reclamă în reţelele sociale. Poţi folosi un link unic pentru fiecare sursă de trafic în parte (îţi recomandăm să integrezi Google Url Builder în Analytics) şi apoi să segmentezi datele, calculând exact eficienţa fiecărei componente a campaniei online.

Te pot ajuta campaniile online să îţi creşti vânzările?

Cel mai probabil ca da, depinde doar de tine dacă vrei să afli cu adevărat răspunsul la întrebarea de mai sus şi eşti dispus să faci un mic efort în plus pentru asta. Oricare ar fi decizia ta, ar fi păcat să tragi concluzia dintr-o bănuiala şi nu din cifre reale, verificate.

Succes!

Vrei rezultate? Stabileşte acum o întâlnire în care îţi spunem cum te putem ajuta.