Acest articol face parte din newsletterul PlayTheBalls. Dacă doreşti, te poţi abona şi tu, în mai puţin de 1 minut.

Am încercat timp de câteva luni să găsesc o listă a metodelor prin care poţi crea valoare prin conţinut. Ce reprezintă valoarea, ce utilitate aduce fiecare tip de informaţie şi cum pot fi clasificate metodele prin care se crează valoarea? Câteva întrebări care nu au răspunsuri la îndemână şi presupun ceva efort pentru a le digera. Care e motivaţia? Poate fi un punct de plecare foarte bun pentru o analiza rapidă a unor producători de conţinut(bloggeri, publisheri, etc. ). Sau pentru a crea rapid o nouă politică editorială. Până acum nu am găsit ceva clar, reprezentativ, aşa că am început să lucrez la o listă proprie.

Prima regulă legată de conţinutul online pe care am învăţat-o, dureroasă de altfel, sună cam aşa: valoarea e ceea ce percep consumatorii/vizitatorii tăi ca fiind valoare. Ştiu, e o regulă veche, repetată în nenumărate cărţi şi articole, dar până nu am experimentat-o de câteva ori pe eforturile noastre nu am reuşit să o însuşim pe deplin. Legat de conţinut, am avut articole pe care le apreciam foarte mult şi aveau parte de rezultate slabe şi articole “subţirele” care aduceau vizitatori, recomandări şi creau valuri. Şi acum să începem.

Cum generezi valoare prin informaţie:

1. Accesibilitate

Prima metodă e probabil cea mai simplă dintre toate şi e legată de posibilitatea unui utilizator de a avea acces la o anumită informaţie. Cum poţi crea valoare prin accesibilitate: oferă un articol tradus din engleză în limba română pentru vizitatori care nu cunosc limba engleză; publică pe web o informaţii din surse offline; promovează un conţinut mai vechi la care vizitatorii nu au acces facil ( de ex. l-ar putea descoperi doar în Google, indexat în pagina 50).

2. Organizarea/distilarea informaţiei

Altă metodă de generare a valorii este organizarea/distilarea informaţiei, în condiţiile în care îţi aduci şi un aport pe partea de creaţie/filtrare manuală.  Cum poţi crea valoare prin organizare/distilare: crează listele de resurse, încă funcţionează foarte bine; filtrează manual toate informaţiile relevante pe un anumit subiect; realizează rapoarte de sinteză.

3. Componenta estetică

Orice tip de conţinut care are o valoare estetică, sau este prezentat într-o manieră estetică poate aduce valoare pentru vizitatori. Cum poţi crea valoare prin estetic: prin crearea/publicarea de fotografie, design, artă, grafică care îţi exprimă sau întăresc mesajul pe care vrei să îl transmiţi.

4. Umor/entertainment/emoţii

Majoritatea materialelor care ajung virale pe Internet au la bază una din componentele: umor/entertainment. Totuşi, foarte important în momentul în care creezi valoare prin mijloacele astea e să nu uiţi nici un moment de profilul audienţei şi de legătura strictă cu ceea ce promovezi. Cu alte cuvinte degeaba am 100.000 de vizitatori, dacă ei vin doar pentru partea de fun/entertainment, fără nici o legătură cu obiectivele mele finale. Un brand mare care reuşeste să adune cu succes piesele din puzzle e Heineken. Cum poţi crea valoare prin umor/enterainment/emoţii:realizează clipuri virale, jocuri, povestiri, bancuri; scrie într-un stil personal, care generează/apelează emoţii.

5. Creativitate/perspective noi/Analiză

Al 5-lea mod prin care poţi crea valoare pentru vizitatori este să priveşti lucrurile din unghiuri noi sau să analizezi/interpretezi informaţia. Cum poţi crea valoare prin creativitate/analiză: interpretezi o anumită informaţie disponibilă pentru a determina implicaţiile (impactul unei noi legi); oferi abordări noi pentru un anumit proces/acţiune; oferi soluţii concrete pentru o problemă, plecând de la date.

6. Experienţa personală

După anii ‘90 au existat consultanţi/speakeri/”vedete” care au înghiţit bucăţi uriaşe de informaţie din vest, fără a o digera sau a-i testa aplicabilitatea. Urmările se vedeau în lipsa rezultatelor: puse în contexte diferite anumite informaţii sau reţete îşi pierd sau diminuează valoarea/utilitatea. Experienţa personală e una dintre cele mai puternice şi apreciate metode de a crea valoare pentru vizitatori. Cum poţi crea valoare prin experienţa personală: publică studii de caz provenite din experienţă; oferă metode de a obţine rezultate adaptate la industrie/sezon/zonă geografică/audienţă; adu soluţii testate pentru anumite probleme specifice.

7. Studii/cercetare

Poţi folosi studiile sau cercetarea pentru a genera informaţie nouă pentru audienţa ta. Valoarea percepută este mare şi mai vine la pachet cu câteva avantaje: te poate poziţiona ca expert, îţi oferă o rampă foarte bună pentru apariţiile în media, informaţia devine de referinţă pe termen lung. Cum poţi crea valoare prin studii/cercetare: crează un studiu pe un eşantion reprezentativ pe un subiect de interes; dedică o perioadă mai lungă de timp cercetării unei probleme care nu are soluţie.

8. Inovaţie

Inovaţia se referă de regulă la schimbări asupra modului în care funcţionează un anumit lucru (proces/business/metodă/acţiune/etc.). Schimbările sunt de regulă importante/revoluţionare/dramatice (Wikipedia). Inovaţia poate fi un proces complex, poate consuma multe resurse şi poate avea nevoie de timp pentru a fi adoptată de piaţă. Totuşi, poţi genera inovaţie la diferite (apariţia maşinii vs un nou model inovativ de ştergător de parbriz), cu bariere de intrare semnificativ distincte. Cum poţi crea valoare prin inovaţia: inovând şi apoi producând conţinut despre asta.

Se justifică investiţia în conţinutul unic?

Plecând de la clasificarea de mai sus, conţinutul poate fi preluat/editat/etc. (binenteţeles cu acord) doar în cazul primelor 2 metode. Metodele 3 - 7 presupun investiţia în conţinut unic. Valoarea adusă de un material care transmite aceleaşi informaţii ca alte 5 bloguri de limbă engleză este limitată, dată doar de accesibilitate.

Revenind la întrebarea din subtitlu, succesul pe care îl poţi avea doar utilizând primele 2 metode este vizibil limitat. În plus, vei fi perceput ca un bun traducător/organizator şi nu ca expert/original/diferenţiat/etc.

Ce metode de generare a valorii îţi aduc cele mai bune rezultate?

Plecând de la lista de mai sus, utilitatea primară generată de fiecare ar fi:

1. Mă informez

2. Câştig o privire de ansamblu în timp scurt

3. Transmit impulsuri pozitive/puternice/de impact asupra creierului

4. Mă simt bine/mă relaxex/râd

5.  Realizez perspective noi, metode mai bune de a face lucrurile

6. Primesc soluţii, răspunsuri, insight-uri

7. Aflu informaţii noi, importante pentru mine

8. Cresc foarte mult randamentul anumitor acţiuni/procese/etc.

Pentru a găsi cea mai bună soluţie, poţi să începi cu răspunsul la câteva întrebări: “ce anume reprezenţi”? Cum vrei să te poziţionezi, care e diferenţierea, care sunt valorile de bază pe care ţi le-ai asumat şi le transmiţi? Ce obiective urmăreşti să atingi? Care e audienţa  pe care o urmăreşti?Ai un blog, o companie, un cont de Twitter sau vrei să lansezi un brand?

Dacă răspunzi sincer la întrebările de mai sus şi le corelezi cu 8 metode şi 8 tipuri de rezultate o să ai o bază solidă de plecare pentru politica editorială. O să ajungi mai repede unde îţi propui să ajungi şi o să obţii rezultate mai bune.

P.S.: pe o scară de la 1 la 10 pe unde s-ar clasa valoarea pe care o oferi utilizatorilor în momentul de faţă?

Acest articol face parte din newsletterul PlayTheBalls. Dacă doreşti, te poţi abona şi tu, în mai puţin de 1 minut.

Hai să vedem care sunt principalele motive pentru care atâtea campanii eşuează:

1. Nu au o strategie

Foarte multe companii sunt atât de entuziasmate de Social Media încât se aruncă aici fără nici un fel de research, fără o idee clară a ce vor să facă, ce mesaj vor să transmită, ce public vor să atingă, ce obiective vor să cucerească. Binenţeles, dacă nu ai un răspuns la întrebările anterioare nu poţi şti ce trebuie să faci zi de zi pentru a genera rezultate.

2. Nu au nici o tactică.

Nu e suficient să ştii cum să foloseşti Twitter sau Facebook sau să fii în stare să formatezi un articol pe blog. Trebuie să-ţi dai seama Când să te angajezi în conversaţie, cu Cine să te angajezi în conversaţie şi ce să spui.

3. Nu au resursele potrivite

Multe companii preferă să facă Social Media pe cont propriu. Până la urmă oricine poate folosi Facebook, nu-ţi trebuie o diplomă pentru asta, nu? Rezultatul este vizibil: oameni nepregătiţi şi care nu înţeleg deloc ce se întâmplă pe reţelele sociale încearcă să vândă produsele companiei ca şi cum ar fi la piaţă. Eşec total. Entuziasmul nu e de ajuns. Trebuie să ai oameni care înţeleg fenomenul, dispuşi să dedice timp şi după ce programul de lucru s-a terminat.

4. Nu au conţinut valoros pentru utilizatori.

În Social Media, singurul fel în care poţi avea succes este conţinutul de valoare. Oferă oamenilor ceva despre care ei să vrea să vorbească sau să împărtăşească. Prea multe companii intoxică userii prin comunicate de presă sau articole scrise în limbaj de lemn. Nimeni nu le citeşte, nimănui nu-i pasă de genul ăsta de conţinut. End of story.

5. Nu ştiu să creeze relaţii cu utilizatorii.

Social Media nu e o stradă cu sens unic. Nu e un canal de marketing unde tu să-ţi verşi mesajul şi reclamele. Social Media e ca o petrecere în aer liber. Singurul fel în care poţi fi remarcat este să ai prieteni care să te scoată în evidenţă. Cum îţi faci prieteni? Fiind sincer, contribuind la ceea ce ei scriu, răspunzând problemelor lor, fiind deschis şi abordând un ton personal, nu corporatist.

Acest articol face parte dintr-o serie de 2 articole dedicate Social Media. Următorul articol va fi publicat pe blog şi se va concentra asupra soluţiilor practice şi exemplelor concrete.

Adrian Soare este unul dintre cei mai cunoscuţi consultanţi independenţi în Social Media din România. Mai multe poţi afla pe blogul personal sau pe contul de Twitter.

Acest articol face parte din newsletterul PlayTheBalls. Dacă doreşti, te poţi abona şi tu, în mai puţin de 1 minut.

Există un fenomen interesant care se manifestă în orice domeniu/industrie/concept nou apărut. De obicei decurge în mai mulţi paşi, după cum urmează:

1. Confuzia iniţială

După un efort al iniţiatorilor, subiectul ajunge în presă. Se alocă rapid 1-2 buzzword, se scriu cât mai multe articole, fie că există relevanţă sau nu. Valul de entuziasm cuprinde pe toată lumea, deşi nu se ştie clar care sunt beneficiile. Cei care cunosc puţine despre subiect se simt inferiori/în urmă şi îşi propun să recupereze prin programe speciale.

2. Apariţia “specialiştilor”

Orice mişcare are la bază câţiva iniţiatori cheie. Unii se menţin pe termen lung în poziţia asta, devenind evanghelişti şi lideri, conduşi de pasiune. Tot ei sunt cei care aduc conceptele iniţiale, rafinează idei, publică materiale, etc. În pasul 2 al procesului, apar “specialiştii”. Cine sunt ei? Sunt oportuniştii care simt potenţialul şi hotărăsc să se poziţioneze ca specialişi în speranţa unei felii de tort obţinute uşor. Încep prin a citi cât mai multe materiale/cărţi/bloguri, însuşindu-şi ideile şi conceptele create de lideri. În etapa următoare încep să creeze conţinut, de regulă folosind metodele din primele 2 categorii de aici. Unii dintre ei reuşesc să convingă diferite companii sau entităţi şi să câştige primii clienţi, care nu ştiu exact ce vor sau ce obţin.

3. Apariţia “experţilor”

“Specialiştii” pot merge în mai multe direcţii. Una dintre ele este renunţatul, pentru a alerga după o nouă provocare, mai cool. Altă direcţie este transformarea în “expert”. Ce este expertul? Expertul este un specialist care a derulat câteva proiecte, puţine la număr, pe care le expune. Le expune generalizând contexte particulare, repetate obsesiv în conferinţe, media, pe blog, etc. În paşii 2 şi 3 mai apare timid încă un personaj, pe care îl vom numi muncitorul. Muncitorul citeşte, studiază, crează proiecte, testează, învaţă. Poate fi bun în a-şi construi brandul personal sau total nepriceput. Are însă o caracteristică dominantă: la început comunică discret, crescând uşor, organic, fără a ieşi în faţă cu tupeu.

4. Nevoia de rezultate

Este punctul cel mai dureros din proces. Beneficiarii îşi dau seama că au nevoie de rezultate. Mai grav, au început să citească, să se documenteze, să adapteze lucrurile la contextul şi nevoile lor. Drept urmare încep să îşi dea seama de tipul de rezultate de care au nevoie şi încep să stabilească obiective. Este un moment dureros pentru “specialişti” şi “experţi”. Cei care produc rezultate şi în etapa asta sunt liderii, care vin cu un istoric în spate sau muncitorii care compensează lipsa de experienţă cu multă muncă, energie şi încercări.

5. Aşezarea şi maturizarea

În pasul final lucrurile încep să se aşeze. Unii dintre “specialişti” şi “experţi” se adaptează, trecând la statutul mai umil de muncitor pentru o perioadă. Cei mai mulţi pier, orientându-se către alte lucruri şi condamnând diverse, de la context, clienţi, guvern, etc. Prestatorii se împart pe nivele, oferind diferite nivele de valoare pentru diferite tipuri de remuneraţii. Este perioada în care apar specialiştii şi experţii veritabili, care se transformă de regulă din muncitori.

Unii dintre muncitori reuşesc chiar să ajungă şi mai departe, la statutul de lideri veritabili, alăturându-se celor care au fost în această categorie privilegiată de la început. Lucrurile se calmează, intră oarecum în rutină şi standarde.

Undeva, cumva, tocmai a apărut un nou fenomen. E nevoie de mai mulţi lideri şi muncitori!

Disclaimer: uneori un muncitor sau un lider, poate porni ca “specialist” sau “expert”. Diferenţa notabilă: se adaugă o cantitate importantă de muncă, pasiune, energie, noroc şi alte calităţi speciale, toate puse deasupra unei noi temelii de principii solide, asumate.

PS: deşi blamată de foarte mulţi, apariţia “specialiştilor” şi a “experţilor” sunt etape normale, care prevestesc îndreptarea spre maturitate a fenomenului.

editorial de Ciprian Gavriliu, managing director PlayTheBalls

Acest articol face parte din newsletterul PlayTheBalls. Dacă doreşti, te poţi abona şi tu, în mai puţin de 1 minut.

7 resurse despre publicitate şi marketing online:

How To Use Photos To Sell More Online

Getting Mass Traffic from StumbleUpon: A Definitive Guide

A/B test case study: how two magical words increased conversion rate by 28%

25 Digital Media Questions Marketers Need to Answer

4 Ways to Measure Social Media and Its Impact on Your Brand

5 Incredibly Useful Research Tools Your Competitors Don’t Know About

10 Reasons Why Your Analytics Are Failing & 13 Tools To Help

Bonus: ultimele podcasturi Online

FaceBook: moduri de integrare in business si predictii de viitor

Impactul comunităţilor offline în comunicarea online

Segmentare şi microaudienţe în marketingul online

Viitorul şi dezvoltarea tehnologiei Flash

Fragmentarea costurilor de media în online

Planificarea şi gestionarea media în online

Vanzari pe termen lung prin PayPerClick

Acest articol face parte din newsletterul PlayTheBalls. Dacă doreşti, te poţi abona şi tu, în mai puţin de 1 minut.

Ultima perioadă de timp am petrecut-o între clienţi, proiecte interne şi din nou clienţi (alţii!).

-    Am avut 2 luni de campanie online pentru parcul comercial Doraly

-    Am lansat prima campanie alături de un nou client drag, Happy Tour. Mai multe detalii foarte curând pe blog

-    Ne-am mutat într-un sediu nou: mai spaţios, mai primitor, vă aşteptăm să servim împreună o cafea şi să povestim despre online, despre schimbări, despre încercări şi reuşite

-    Am plecat în căutare de idei noi şi creative în mijlocul naturii. Ne-am luat echipa şi am pornit spre Braşov, mai exact spre Bran. Am revenit încărcaţi de energie şi  inspiraţi de plaiurile româneşti, de tradiţiile zonei şi de şisturile modelate

-    Biblioteca noastră a trecut de 100 de titluri, dintre care câteva exotice despre marketing/publicitate/comunicare online

-    Ciprian a răspuns invitaţiei asociaţiei studenţeşti PRIME Iaşi pentru a vorbi despre PR-ul online pentru 40 de studenţi în cadrul proiectului PR Tea de Iaşi

-   Am câştigat 2 clienţi noi, pentru care pregătim câteva lansări îndrăzneţe. Ca un mic preview la unul din proiecte, am ataşat şi poza articolului, realizată în cadrul unei şedinţe foto de 2 zile (expres pentru web)

-  I-am urat bun venit colegului Alex, project & delivery manager, care a început deja în forţă

Ne pregătim pentru 2 luni de vară incendiare, cu proiecte noi, idei noi şi abordări inovative. Vară plăcută!

Return on Investment este unul dintre cele mai fierbinti subiecte cand a venit vorba de marketing si publicitate in ultimii doi ani. Trendul se mentina in continuare, iar marketerii si oamenii din advertising par din ce in ce mai hotarati sa masoare eficienta fiecarui RON. Undeva pe drum insa, se pierd cateva notiuni foarte importante. Notiuni care constituie baza oricarei politici de masurare a investitiilor in marketing.

Costul mediu de achizitie pe client

La prima vedere pare o intrebare banala, usor de raspuns. In realitate, datele sunt mult diferite fata de presupuneri. Daca nu ai facut pana acum acest lucru, astazi e cel mai bun moment sa il incepi. Vei observa lucruri interesante, cum ar fi faptul ca resursele necesare sunt de cateva ori mai mari decat te-ai fi asteptat.

Orice actiune de marketing are ca scop final vanzarea, indiferent de rezultatele intermediare obtinute. Fara a sti care e costul mediu de achizitie al unui nou client, nu vei avea reperele corecte pentru a evalua eficienta unei campanii, activitati sau a unui un proiect.

Investitii directe, investitii indirecte in campaniile online

S-a povestit mult despre online ca fiind cel mai masurabil mediu. Este o afirmatie adevarata, dar nu vine mereu la pachet si cu implicatiile aferente: trebuie sa aloci timp, trebuie sa interpretezi datele si trebuie sa faci toate corelatiile in mixul de comunicare.

Online poti avea fie campanii de vanzari directe fie campanii care sustin dezvoltarea vanzarilor (campanii de brand, de interactiune cu audienta, etc.). In functie de industrie, de context, de sezonalitate, de brand, de companie, poti alege fie un tip de campanie fie ambele dezvoltate in paralel.

Problema apare in momentul in care se pune semnul egal intre campaniile online si vanzari directe. Si dupa acest pas, se solicita un ROI care poate fi calculat instant si care este intotdeauna pozitiv. Ce uitam prea des este urmatorul aspect: ROI-ul unei campanii online de vanzari directe este corelat cu multe alte aspecte.

Exemplu concret: avem o campanie online de vanzari pentru materiale de constructii. Ajungem la un cost per vanzare de 20 de euro. Uitam insa sa alaturam acestui cost investitiile in brand, in PR, in customer care, etc.
Aproape intotdeauna o vanzare se realizeaza in urma unui mix de comunicare, in care cumparatorul a luat contact cu produsul/brandul in mai multe puncte de contact (touchpoints).

Corelatiile din mixul de comunicare

Marketingul nu functioneaza pe principiul retetelor din bucatarie: de fiecare data se iau aceleasi ingrediente si efort si avem acelasi rezultat. Online-ul nu face exceptie, desi aduce multe avantaje fata de mediile clasice de comunicare sau canalele de distributie traditionale.

Este putin probabil ca un consumator sa ia o decizie de cumparare dupa ce a dat click pe un banner sau un anunt in Adwords, a ajuns pe un site necunoscut si a descoperit un produs despre care nu a mai auzit, nu are recomandari, etc.
Cum calculezi ROI-ul unui mix de comunicare care include: PR, online, TV, marketing direct, radio? Daca izolezi online-ul lucrurile merg destul de repede, ce faci insa daca vrei sa ai date concrete pe fiecare componenta in parte si implicatiile ei?

Lucrurile par sa devina deodata foarte complicate, iar calcului ROI-ului sa devina o activitate mai grea decat credeam.

Adevarul indiscret despre ROI si modul de calcul

Sa calculezi ROI-ul este totusi mult mai simplu decat pare. Trebuie doar sa alegi una dintre alternative:

a. Sa investesti in studii, masuratori, sisteme de auditare oficiale

b. Sa il realizezi inhouse cu multa, multa munca

In cazul online-ului varianta a este mult peste mana, pentru ca resursele necesare pentru a evalua impactul unei campanii pot depasi cu mult bugetul alocat pentru desfasurarea ei. Si atunci ramane varianta b, care cea mai potrivita si la indemana. Si in acelasi timp de care fugim in permanenta pentru ca implica munca, efort, dedicare, pasiune si nervi tari.

Cum calculam pana la urma ROI-ul?

Pentru tine, curajosul care a reusit sa parcurga articolul pana aici si are ganduri mari in continuare, uite cateva idei scurte pentru a calcula investitia in marketing:

1.    Afla care e costul de achizitie per client. Daca poti face si un grafic cu evolutia lui pe ani, e si mai bine;

2.    Aloca bugetele avand obiective SMART, care fac sens, legate direct de strategia companiei. Implica si un obiectiv de vanzari, tinand cont de costul de achizitie al unui client;

3.    In cazul unui mix de comunicare, calculeaza rezultatele pe fiecare mediu/metoda in parte si corelatiile dintre ele. Spre exemplu in online s-ar putea sa ai un cost pe vanzare mediu de 10 euro folosind bannere si adwords. Costurile pe vehicul media sunt de: adwords - 4 Euro, bannere – 12 Euro. Daca decizi sa opresti campania de bannere, s-ar putea sa ai un cost de vanzare pe Adwords de 15 Euro, fata de 10 Euro (semn ca bannerele functionau bine, chiar daca nu parea la prima vedere).

4.    Realizeaza corelatii cu activitatile de marketing anterioare. De exemplu un brand construit in ani cu bugete considerabile pe TV, print, etc. poate aduce o campanie de online cu ROI foarte bun. Fara o comunicare sustinuta, s-ar putea ca anii urmatori costul de achizitie per client sa creasca, cota de piata sa scada, etc. Am lucrat pentru branduri care au ignorat aceste implicatii si au avut pauze in investiile de comunicare care i-au costat mai mult pe termen lung.

5.    Include cat de multi metrici relevanti in analizele pe care le realizezi. Daca esti pasionat, ai aici un link catre o carte excelenta cu 103 metrici cheie in masurarea marketingului.

6.    Aduna toti pasii anteriori intr-un Excel si interpreteaza datele, fara a pierde din vedere implicatiile

Sa calculezi ROI-ul marketingului nu este un proces rapid. Dar este singura cale catre eficienta adevarata a strategiei, catre un control real asupra fiecarui mediu si proiect. Cale care a fost imbratisata obsesiv de titani ca David Ogilvy si Claude Hopkins care au schimbat pentru totdeauna in bine fata advertisingului global.

Pentru tine, care esti interesat cu adevarat de ROI, pregatim in curand si o unealta care face totul mult mai usor.

Succes si nervi tari!

Acest articol face parte din newsletterul PlayTheBalls pe luna Aprilie. Daca vrei să primeşti lunar 5 articole de calitate şi alte informaţii, abonează-te acum.

Internetul a fost si este unul dintre cei mai puternici catalizatori ai fenomenului globalizarii. Multe dintre lucrurile pe care le-a impus: nivelarea preturilor, cresterea concurentei, informarea completa consumatorilor au fortat companiile sa devina mult mai competitive pentru a ramane profitabile.

In acelasi timp, Internetul a adus o serie de avantaje pentru mediul business, exploatate foarte putin de afacerile romanesti. In acest articol prezentam 5 idei de marketing online pe care tu, ca reprezentat al unui producator, le poti cu success pentru a creste cifra de afaceri si profitul realizat.

1. Construieste un website B2B

Din ce in ce mai multi distribuitori se documenteaza azi si iau decizii de cumparare pe Internet. Probabil stii deja (sau ai aflat de la oamenii de vanzari) care sunt principalele lucruri de care reprezentantii unui business sunt interesati cand vine vorba de o achizitie. Poate fi gama de produse, service, viteza de livrare, pretul si implicit marja de profit pe care o pot obtine, documentatia disponibila, etc.

Realizeaza o lista cu toate aceste informatii si o poti considera principalul punct de plecare pentru constructia unui website B2B. Poti include si alte facilitati cum ar fi optiunea de configurare si plasare comenzi complexe, generare facturi, etc. care pot salva resurse importante in randul echipei si aduc implicit un control mai bun asupra procesului.
Websiteul creat il poti promova direct catre clientii existenti sau prin campanii online(SEO, Adwords, campanii de bannere, PR, etc.).

Un potential client care este in cautarea unui producator va fi influentat pozitiv de un site care ii adreseaza direct nevoile, care are testimoniale, o siguranta a companiei si care ii prezinta toate informatiile de care are nevoie. Si va prefera intotdeauna aceasta companie in defavoarea uneia cu un site generalist ce contine informatii incomplete/generice/inexistente.

2. Integreaza un magazin online in business

Daca ai posibilitatea de a distribui produsele direct catre piata, un magazin online este cea mai buna metoda de a adauga un canal de distributie suplimentar. Desi volumele individuale sunt mici, ai de la inceput posibilitatea sa adresezi o audienta mult mai larga cu o logistica centralizata.

Un magazin online trebuie gandit ca o investitie independenta, cu o echipa alocata gradual, investiitii in infrastructura tehnica, promovare, etc. Insa, vanzarea online iti va aduce control bun in relatia directa cu beneficiarii finali.

Totodata, iti va aduce si o marja mai buna de profitabilitate mai buna, pentru ca nu mai exista intermediari aditionali.
Daca plasezi strategic echipa de lucru, elimini din start si principala problema a comertului electronic: stocurile disponibile si viteza de livrare.

3. Creaza branduri special pentru mediul online

Daca ai un produs de calitate, cu un suport adecvat, poti crea un brand exclusiv pentru distributia online. Sub umbrela brandului poti vinde produsele care pot fi achizitionate online si se aliniaza cu valorile alese.

Un exemplu direct: un producator de textile in regim Lohn, cu tehnologie si produse calitative poate sa creeze un brand pentru mediul online sub care sa realizeze distributia.

Crearea si impunerea unui brand relevant pe piata necesita resurse, o gandire etapizata, dar aduce avantaje clare cum ar independenta fata de distribuitori sau marje de adaos mult mai consistente.

4. Realizeaza un newsletter relevant, plecand de la o strategie

Un newsletter este o modalitate excelenta de a comunica direct cu audienta ta. Treptat ii vei aduce mai aproape si ii vei convinge sa cumpere pentru prima data sau mai mult si mai diversificat. Inainte de a porni la drum stabileste cum se imparte audienta ta: distribuitori, afaceri care achizitioneaza direct, consumatori finali, etc.

Personalizarea este cheia in comunicarea directa: realizeaza un newsletter personalizat pentru fiecare categorie, cu obiective specifice. Spre exemplu pentru distribuitori poti sa aduci noutati relevante despre produse, promotii, studii de caz creative ale altor afaceri care au reusit sa castige mai mult fiind creativi, etc. Poti merge chiar si mai departe, acordand idei si expertiza directa pentru a-i ajuta sa devina mai buni la prezentare, pricing, vanzari on store, etc. Mai multe vanzari pentru ei inseamna automat mai multe vanzari pentru tine.

Un newsletter este cea mai rapida modalitate sa pornesti o relatie directa, personala cu zeci, sute sau mii de potentiali clienti.

5. Foloseste retele sociale pentru a atinge piete noi

Pe Facebook au cont astazi peste 450 de milioane de oameni. Este o retea sociala imensa, care creste spectaculos in fiecare zi si care ofera posibilitati de comunicare directa greu de crezut pana acum cativa ani. Poti sa creezi incepand de maine o pagina sau un grup pentru cetatenii germani sau spanioli sau englezi care pot deveni noii tai clienti. Poti incepe conversatia, le poti prezenta produsele, beneficiile specifice, modele de business, etc.

Globalizarea functioneaza in ambele sensuri, iar un business romanesc are toate sansele sa aiba o distributie internationala, daca ofera produse relevante.

Daca te decizi sa folosesti retelele sociale, incepe cu o poveste si un apel la conversatie, nu o oferta comerciala directa si agresiva.

Bonus: studiaza platformele de vanzare online

Comertul online engross incepe sa devina un fenomen de luat in considerare. In America spre exemplu, in 2006 comertul online engross a atins o valoare de 1,148 miliarde dolari, peste 20% din totalul pietei de comert electronic.

Studiaza mai bine platformele de vanzare online si posibilitatile care sunt existente pentru tine acolo. S-ar putea sa le poti folosi mai repede decat credeai sau sa ai nevoie sa le cunosti modul de functionare mult mai repede decat crezi. Primul punct de plecare: AliBaba.com

Marketingul online aduce moduri excelente prin care o companie producatoare se poate dezvolta si isi poate creste competitivitatea. Trebuie doar sa fii deschis si sa actionezi.

Incepe de astazi, maine s-ar putea sa fie deja tarziu.

Succes.

Social Media. Este buzzwordul momentului in online-ul global. Reuseste sa schimbe modul in care oamenii interactioneaza, consuma informatii, aleg produsele si brandurile pe care le cumpara sau le prefera. Oricine isi poate crea conturi pe forumuri, pe Twitter, Facebook sau isi poate face un blog.

Si totusi Social Media nu suplineste un lucru valabil de la inceputul omenirii: valoarea. Acum poti sa ajungi incredibil de usor pe scena, vorbind.  Esti practic acolo in cateva minute, in timp record. Esti pe scena. Si acum ce?

Imi aduc aminte de vremurile din liceu. Aveam colegi care erau foarte interesanti prin prisma interactiunilor sociale, a intamplarilor traite, a felului spumos in care povesteau lucrurile. Alti colegi erau interesanti prin ideile lor, altii prin lucrurile pe care le stiau sau atitudine. Si erau si colegii plictisitori sau incredibil de plicitisitori.

Social Media ofera oricui doreste o scena. Sunt unii oratori care incep sa vorbeasca la 2 oameni si reusesc sa aiba adunati in 60 de minute inca 300. Sunt si alti oratori care incep sa vorbeasca la 100 de oameni si peste 20 de minute mai au, cu noroc, 2 oameni in fata scenei.

Azi avem peste 450 de milioane de oameni pe Facebook, peste 100 de milioane de bloguri indexate de Technorati si totusi avem doar cateva repere, solide, cand vine vorba de sursele din care ne informam(pe un anumit subiect). De ce se intampla asta? Pentru ca zgomotul nu suplineste valoarea!

Am citit acum cateva luni cartea lui David Ogilgy:  Confesiunile unui om de publicitate. Ogilvy a fost si va ramane unul dintre cei mai talentati si puternici oameni din istoria advertisingului. Pentru mine cartea a valorat mai mult decat cateva mii sau zeci de mii de bloguri obisnuite despre advertising.

De ce? Pentru ca are cuprinsa in cateva sute de pagini esenta pura a unei munci asidue de peste 40 de ani. Pentru ca are idei si norme inca valabile, adunate de la mii de clienti si colaboratori de top. Pentru ca dezvaluie mai multe incercari, succese rasunatoare si esecuri dureroase, decat au avut ocazia sa experimenteze majoritatea oamenilor din advertising.

Social Media iti da o scena aproape gratis. Mai mult, iti da si microfonul, cu bateriile incarcate. Nu suplineste insa valoarea autentica, munca asidua si talentul de a tine multimea in fata scenei. Aici intervine talentul, pasiunea si dedicarea oratorului. Si, binenteles, multă munca si capacitatea de a face mult mai mult decat media.

Bine ai venit pe scena. O rugaminte de la cei din fata: mai putin zgomot si mai multa valoare!

editorial de Ciprian Gavriliu, managing director PlayTheBalls

Acest articol face parte din newsletterul PlayTheBalls pe luna Aprilie. Daca vrei sa primesti lunar 5 articole de calitate si alte informatii, aboneaza-te acum.

A fost o perioada incarcata pe care am abordat-o cu entuziasm, putere de munca si inspiratie. Printre proiecte realizate se numara si noul site Doraly, care face parte dintr-o strategie de relansare in mediul online si pregatirea unei noi campanii pentru aceştia. Doraly.eu a insemnat pentru noi multe ore de munca, idei investite si cateva nopti nedormite, dar rezultatul final merita pentru noi. In platforma online am creat si un planificator de achizitii care sa eficientizeze traseul pentru cumparatori, economisind pana la 50% din timpul alocat cumparaturilor.

Cu un nou concept, am anuntat IMTO 2010. Anul acesta ne vom focusa pe evenimente de 2 zile, organizate sub forma de workshopuri, cu o tema principala. Pe site-ul www.imto.ro poate fi aleasa locatia pentru unul dintre cele 4 evenimente ce se vor desfasura in acest an sub formatul unui workshop, pe parcursul a cate 2 zile. Temele abordate de catre practicieni romani, dar si din strainatate, sunt: SEO & SEM, Social Media, Creativitate & Inovatie si IA/UX/Design.

I-am urat bun venit Crinei în departamentul de PR ce se va ocupa de comunicarea si dezvoltarea relatiei PlayTheBalls cu partenerii sai atat in online, cat si in mediul real, fizic.

Am finalizat conceptul ghidului de vanzari “Cum cresti sigur vanzarile prin publicitate online” a carui lansare oficiala va avea loc in luna mai. Un ghid practic, cu exemple si solutii descoperite prin multe incercari reusite sau mai putin reusite care sa ajute la dezvoltarea know-how-ului din piata romaneasca de publicitate si marketing online.

Am lucrat la calculatorul ROI pentru toti aceia care vor dori sa calculeze eficienta bugetelor alocate in campaniile online.

Intre aceste activitati, Ciprian a fost invitat sa participe la o serie de evenimente pentru a vorbi despre marketing online. La Lumea SEO PPC a vorbit despre Unghiuri noi în abordarea campaniilor Adwords (PPC) , la  Link Your Business despre Inovatie si creativitate in online si in cadrul unui curs de o zi la EXEC-EDU despre Social Media.

Urmeaza un Mai plin, cu cateva surprize despre care va vom vorbi in curand.

Acest articol face parte din newsletterul PlayTheBalls pe luna Aprilie. Daca vrei să primeşti lunar 5 articole de calitate şi alte informaţii, abonează-te acum.

7 resurse despre publicitate şi marketing online:

6 Steps For Successful Content Marketing

3 factors that have impact on Conversion Rate

Redefining Viral Marketing

Understanding How and Why B2B ‘Buyers Are Liars’ … and What This Means for Demand Generation

Web Analytics 101: Definitions: Goals, Metrics, KPIs, Dimensions, Targets

The Really Big SEO Checklist, hold the B.S.

50 Examples of Black in Web Design – Black is Beautiful!

Bonus: ultimele podcasturi Online Shift

Elemente cheie ale unui website pentru o campanie SEO sau PPC

Viitorul publicitatii si al marketingului online

E-mail marketing: mix-ul potrivit pentru campanii cu rezultate

Marketing fara hartie: cum arata viitorul in lumea dupa tipar

Interviurile Online Shift la Digital Marketing Forum

Comunicarea catre femei in mediul online – particularitati

Guerilla Marketing Online

Unelte de analiza pentru marketeri de la Trafic.ro

Monitorizare pentru companii in Social Media

UK vs. România, diferenţe şi asemănări în marketingul online