PlayTheBalls

Am nevoie de un site, o campanie sau o strategie online?

Acest articol face parte din newsletterul PlayTheBalls pe luna august. Daca vrei sa primesti lunar 5 articole de calitate si alte informatii, aboneaza-te acum.

Motto: “important e drumul nu destinaţia”. Sunt 2 modalitati de privi Internetul pentru o companie:

A. O bifa pe o lista lunga. Un proiect sau mai multe realizate pentru ca trebuie, este la moda, trebuie sa fim acolo, etc. Inevitabil, actiunile desfasurate online nu aduc mult mai mult decat un v pe o fisa de post.

B. Ocazia de a aborda o noua piata de desfacere, de a reduce costurile, de a fi mai aproape de consumatori, de a crea noi servicii, de a inova si de a depasi competitia.

In online, regulile de baza raman valabile: un proiect executat doar ca sa fie, fara obiective clare va esua atragand dupa el un consum inutil de resurse. Acest articol ti se adreseaza daca faci parte din categoria B, sau ai vrea sa faci parte, dar ai nevoie de mai multe informatii.

Suficienti marketeri sau oameni de business se intreaba de ce ar trebui sa ia in serios Internetul. Nu ar trebui sa iei in considerare Internetul ci comportamentul si dorintele clientilor tai. Cand ei se muta pe online pentru a-si rezolva mai rapid problemele, din comoditate sau accesibilitate, ar trebui sa fii acolo pentru a te conecta cu ei si pentru a pastra sau creste cota de piata. Oricum ei vor incerca sa isi rezolve o problema, iar daca nu vei fi pregatit pentru asta vor alege imediat pe altcineva care poate realiza acest lucru, cel mai probabil un competitor de al tau.

Ce pierzi daca pleci de la tactici

Tacticile pot fi eficiente in mod individual, in conditii specifice, dar daca nu sunt subordinate unei strategii cu obiective clare, vor merge in directii diferite si vor consuma mai multe resurse. Te provoc sa pleci de la o strategie si apoi sa iti stabilesti obiective, tactici si actiuni.

Intr-o emisiune Online Shift cu Oana Solca(Orange Romania) am aflat cateva date interesante: la nivel de grup au ca obiectiv pana in 2012: 20% din totalul vanzarilor vor fi realizate online. Echipa de online a crescut de la 1 om la 12 anul acesta. Orange a creat o strategie care va subordona tacticile si actiunile individuale si care are o directie concreta.

Gandeste-te la urmatorul scenariu: pe termen mediu, 40% din vanzarile industriei tale se vor desfasura online sau vor fi influentate de mediul online(informare, cercetare, luare unei decizii).  Vei avea ce este necesar pentru a ramane in business?

Ce strategie online ti se potriveste

Jack Welch declara in celebra sa carte autobiografica(Jack): afacerile General Electric au avut la dispozitie un an pentru a integra onlineul in strategia lor generala. La inceput au crezut ca trebuie sa creeze branduri si companii noi, apoi au descoperit ca cea mai potrivita strategie a fost translatarea afacerilor existente(offline) in mediul digital.

Care este cea mai buna strategie online pentru tine? Trebuie sa pleci de la strategia generala, de la pozitionare/diferentiere, de la motivele pentru care consumatorii te aleg. Cele mai tari puncte combinate cu specificul si oportunitatile online iti vor da punct de plecare in crearea noii strategii.

In unele cazuri poate fi o optiune viabila sa lansezi noi branduri, exclusiv online. Te poti folosi de infrastructura existenta pentru a ataca zone de piata pe care nu le poti accesa in “offline” dar care au bariere mai mici de intrare online.

De cat timp ai nevoie pentru implementare

Strategia pe care o alegi poate fi complexa, un proces de adaptare a unei companii la un mediu nou nu este usoara si implica schimbari de substanta. Nu incerca sa faci totul din prima zi, gandeste pe termen lung,  in decurs de cativa ani si stabileste-ti obiective intermediare(milestones) pe care sa le urmaresti.

Pentru a-ti calcula bine costurile, stabileste un nivel de investitii pentru fiecare milestone si actiune in parte. Stabileste obiective(SMART) pentru fiecare milestone si asigura-te ca atingerea lor va justifica investitiile pe care le-ai bugetat.

Infrastructura interna si manageri “digitali”

O companie cu vechime intr-o anumita piata pleaca din start cu cateva avantaje esentiale in piata online: notorietate, cunosterea pietei, brand, infrastructura.  Toate aceste avantaje pot fi capitalizate pe online, eliminand costuri aditionale si asigurand o dezvoltare rapida dar organica.

In acelasi timp, avantajele unei companii solida in offline pot fi in acelasi timp si problemele cele mai mari. Managementul operatiunilor online trebuie coordonat de specialisti cu experienta care ii inteleg regulile si au rezultate anterioare demonstrate. O strategie online excelenta poate fi usor distrusa de un management cu viziune din offline care nu  intelege mediul si specificul lui.

Online nu inseamna “fara oameni”

Este important sa nu uiti ca dezvoltarea unei strategii durabile implica si resurse umane dedicate. Un punct nevralgic care distruge un procent impresionant de proiecte este planificarea superficiala resurselor, fara a lua in calcul toate aspectele in detaliu. Un specialist sau manager cu experienta te poate ajuta sa creezi o echipa pregatita sa sustina strategia si sa atinga rezultatele.

Continuand cu resursele umane: comunicarea interna a noii strategii pentru companie este vitala. Doar astfel se poate asigura suportul de este nevoie pentru dezvoltare, iar departamentele pot intelege si sustine prin colaborare obiectivele digitale.

Gandeste pe termen lung, incepe cat de repede e nevoie

Un website nu este destinatia finala. O cota de piata de 30% din online in 2015, 50 de oameni in departamentul de online xy milioane de euro poate fi insa un obiectiv intermediar. Cat de repede ar trebui sa incepi?

Cel mai des intalnite sunt 2 situatii:
o piata aglomerata, cu bariere de intrare ridicate, cu sume foarte mari care trebuie investite, cu milioane de euro in vanzari anuale o piata cu potential, cu jucatori slabi, nefocusati, dar care necesita viziune si un effort pentru educare.

In primul caz resursele necesare pentru a reusi sunt mai consistente, iar cota de piata pe care o poti viza va fi mai mica. In a doua situatie activitatea implica mai multe necunoscute, experimente, investitii in educarea pietei, dar in final investitiile sunt mai mici(mai ales daca tinem cont de costul de oportunitate).

Spor si inspiratie!

Ai nevoie de ajutor? Prima cafea si discutie e gratuita.

Optimizarea pe intervale orare a campaniilor de marketing online

Acest articol face parte din newsletterul PlayTheBalls pe luna august. Daca vrei sa primesti lunar 5 articole de calitate si alte informatii, aboneaza-te acum.

Internetul este cel mai masurabil mediu! In teorie afirmatia este corecta, insa foarte putini marketeri in Romania se folosesc de acest avantaj pentru a monitoriza si imbunatati campaniile in timp real si pentru a creste Return On Investmentul. In articolul de fata vei invata cum poti masura si imbunatati coordonatele unei campanii in functie de intervalul orar.

Cum se comporta un utilizator pe un site si de ce realizeaza actiunile respective, o intrebare la care incercam sa gasim in mod constant raspunsuri. Un aspect mai putin cunoscut: un website/campanie poate implica vizitatori cu un comportament si obiective diferite, in functie de intervalul orar.

Spre exemplu, un website poate sa atraga utilizatori care doresc sa ia o decizie, sa cumpere, in intervalul 11 – 16.00 si alti utilizatori care au drept scop doar informarea, in intervalul 16.00 – 23.30.

Ce importanta are analiza rezultatelor orare?

Sa presupunem ca atragi printr-o campanie peste 6000 de vizitatori zilnic. Intre ora 10 si 15.00, am 2000 de vizitatori si 90% din conversiile(cumparare/download/completare formular, etc.) pe durata intregii zile. In acelasi timp, restul de 4000 de vizitatori imi aduc 10% din conversii.

Pentru conversiile din afara intervalului orar 10 – 15.00, voi plati un pret de 20 de ori mai mare! Scenariul de mai sus, este des intalnit si se poate strecura cu usurinta printre datele de analytics, daca nu ai atentie in mod special la acest lucru.

Cum ar fi daca ai directiona tot bugetul doar pe acele intervalele orare care iti aduc rezultatele urmarite, in mod constant?

Cum analizez comportamentul utilizatorilor si rezultatele pe ora?

Fiecare industrie este unica, fiecare companie este unica, fiecare website este unic, fiecare oferta are caracteristicile ei individuale. Incercarea de a prelua date din alta campanie, pe care sa le adaptezi la o viitoare campanie nu va duce catre obiectivele urmarite.

Pentru fiecare campanie/website este recomandat sa realizezi teste individuale si sa aduni informatiile care conteaza si sa extragi concluziile corecte. Un instrument de analiza foarte bun este Analytics, oferit gratuit de catre Google.

Este recomandat sa iti setezi “Goals” pentru a urmari mult mai usor conversiile. Daca nu stii exact ce sunt si cum se folosesc, iti promitem un articol detaliat in unul din editiile viitoare ale newsletterului.

In continuare ai 5 pasi pentru analiza si optimizarea oricarei campanii in functie de ore:

1. Stabileşte obiective si KPI clare

Ca sa poti masura datele relevante trebuie sa stii care sunt obiectivele pe care le vrei atinse. Stabileste obiective(SMART) si incearca sa obtii mai mult de fiecare data. Spre exemplu, chiar daca vrei o campanie de promovare a brandului, daca obtii si o baza de date cu cateva mii de adrese ale clientilor sau potentialilor clienti, in acelasi buget, ai clar un avantaj.

Dupa ce ai stabilit obiectivele, stabileste KPI: indicatori de performanta. Exemple de KPI: vizitatori, vizite pe o anume pagina, timpul petrecut pe pagina, rata de conversie, etc. Limiteaza-te doar la acei indicatori care au legatura directa cu obiectivele tale, vei analiza mult mai rapid o campanie si nu te vei incarca cu date si informatii nerelevante.

2. Analizează datele in functie de intervale orare

Incepe sa urmaresti zilnic datele din Analytics si sa evaluezi campania in functie de KPI. Analizeaza in functie de intervale orare si extrage informatiile relevante pentru fiecare zi. Nu incerca sa tragi o concluzie dupa 1 sau 2 zile, aloca un interval suficient de timp pentru a stabili daca o anumita caracteristica a campaniei este constanta sau doar un eveniment izolat.

Dupa ce ai inceput sa observi un trend, noteaza informatiile relevante in rapoarte. Iti va folosi atat pentru campania curenta cat si ca punct de plecare in planificarea campaniilor viitoare.

3. Redistribuie bugetul în funcţie de ce ai observat.

Aloca resursele către acel interval orar care performează cel mai bine. Fii atent la interdepentele care pot aparea intr-o campanie: spre exemplu, vizitatorii care intra pe site dar nu convertesc la o anumita ora din zi, pot influenta rezultatele in conversii din zilele urmatoare.

Monitorizeaza rezultatele si KPI, dupa targetarea orara si verifica daca performantele campaniei se mentin sau scad. Dupa o redistribuire corecta a bugetului, rezultate obtinute pot evolua spectaculos.

4. Foloseşte A/B testing

Ai creat, monitorizat si optimizat campania in functie de orele care aduc rezultate. Este cazul sa te opresti aici? Mai sunt si alte activitati care iti pot creste rezultatele, una dintre ele este A/B testing. Pe scurt, testezi o campanie ruland in paralel 2 versiuni de pagini si observand care are un grad de conversie mai buna. Dupa ce ai obtinut versiunea mai buna, testezi inca o varianta si asa mai departe pana ajungi la o varianta optima. Pentru implementarea A/B testing poti folosi Google Website Optimizer, un tool oferit gratuit.

O situatie interesanta apare atunci cand un anumit modelul 1 de pagina performeaza mai bine pe un anumit interval orar, iar alt modelul 2 pe un alt interval orar. Poti pastra pentru fiecare interval in parte modelul de pagina care converteste cel mai bine.

5. Integreaza conversiile de pe site cu cifrele din vanzari

Unele campanii pot avea obiective traduse in vanzari: magazine online, campanii de generare de leaduri, etc.  Dupa ce masori, analizezi si optimizezi campania online, urmatorul pas este integrarea cu datele de vanzari din “offline”. Pentru a capta si stoca datele din vanzari, poti folosi un soft CRM, in care sa notezi si intervalele orare la care a fost captata comanda sau leadul respectiv.

Surprinzator, comenzile sau leadurile pot avea un grad de finalizare diferit pe intervale orare diferite. Confruntarea celor 2 volume de date iti va da si mai multe informatii concrete pentru a optimiza o campanie online.

Concluzii si plan de actiune

Optimizarea unei campanii in functie de intervalele orare poate fi un proces consumator de resurse. Insa, mai ales in cazul bugetelor semnificative, efortul va fi justificat din plin de rezultatele obtinute.

Pentru inceput este recomandat sa incepi cu fiecare pas la un moment dat pana aveti siguranta asupra lui si il puteti controla. Daca ai nevoie de ajutor da-ne un semn.

Spor!

Resurse despre marketing online: august

Acest articol face parte din newsletterul PlayTheBalls pe luna august. Daca vrei sa primesti lunar 5 articole de calitate si alte informatii, aboneaza-te acum.

Am decis sa publicam lunar o selectie cu 7 articole sau resurse de valoare despremarketingul online in locul recenziei de carte. Articolele vor fi editoriale, analize, studii de caz si how to:

CEO pe twitter: date si motive
Un articol de la HubSpot despre prezenta executivilor de top din companii pe retelele de microblogging. Cifrele vorbesc de la sine: peste jumatate din cei sub 40 de ani sunt implicati activ.

Editorial: Panaceul numit … marketing online

Acest articol face parte din newsletterul PlayTheBalls pe luna iulie. Daca vrei sa primesti lunar 5 articole de calitate si alte informatii, aboneaza-te acum.

S-a întâmplat de multe ori(mai rar în ultimul timp) să ajung faţă în faţă cu un client care punea pe masă mai multe obiective. Obiective pe care trebuia să le atingem prin strategii/tactici/acţiuni de marketing online. După un contact superficial, părea o provocare interesantă, care aducea multe necunoscute şi posibilitatea de a “demonstra”. La o privire mai atentă asupra businessului, strategiei de marketing, concurenţei observam însă probleme mai adânci.

Marketingul are 4 P!

În 2009, aproape toţi marketerii vorbesc de vânzări(şi eficienţă binenţeles) ca obiective pentru tacticile şi acţiunile de marketing. Se uită însă prea des un lucru: mixul de marketing are 4 P:

- Produs
- Plasament(distribuţie)
- Promovare
- Preţ

Nu poţi lupta pentru un obiectiv dacă nu ai un mix de marketing bine echilibrat. Nu poţi face vânzări fără un produs care are un loc în piaţă, fără un preţ corect, fără o distribuţie adecvată. Am întâlnit tot felul de probleme de bază în strategiile companiilor: produs nediferenţiat/plictisitor/învechit/nepotrivit, distribuţie defectuoasă/lentă/nesincronizată, preţ mare/nejustificat/neambalat corect, etc.

Cred că există încă loc suficient pe piaţă pentru consultanţi în marketing buni, cu experienţă, viziune şi care sunt capabili să aducă şi să implementeze soluţii funcţionale. Aş vrea să am mai multe cărţi de vizită pe care să le pot livra către potenţialii clienţi, pentru a-şi gândi o bază solidă înainte de a veni să solicite un serviciu de marketing online.

De ce am ajuns aici?

Răspunsuri sunt multe şi am început să le caut de ceva vreme(aproape 2 ani):

- a mers şi aşa(chiar a mers)
- piaţa a permis să îţi construieşti un business pe 1 sau 2 P din cei 4
- cei mai importanţi furnizori de servicii de marketing sunt agenţiile de publicitate(nu neg faptul că sunt specialişti foarte buni în agenţii, dar parcă publicitatea era o compotentă a unui P din mixul de marketing)
- marketingul nu este atât de “trendy”
- contextul României nu a încurajat spiritul de competiţie

Motive sunt multe, soluţiile sunt greu de implementat, atunci când presupun să schimbi în ansamblul ei o mentalitate sau un business. O greşeală frecventă pe care am observat-o la furnizorii de servicii de marketing este asumarea de obiective, fără a avea control asupra întregului ansamblu pe care se aşează o strategie corectă. Rezultatele se lasă de cele mai multe ori aşteptate, frustările sunt mari din ambele părţi, iar greşeala este de regulă a furnizorului care crează aşteptări eronate şi contractează pe premise greşite.

Ce se întâmplă când gândeşti în ansamblu?

Am avut şi suficiente ocazii să lucrez cu branduri aşezate, cu o strategie atent gândită în ansamblul ei. Dacă construieşti pe o bază solidă, rezultatele sunt mult mai uşor de obţinut, obiectivele mai aproape şi frustrarea se află la cote mici. Un exemplu îl am chiar cu 2 antreprenori români, excelenţi marketeri(chiar dacă sunt oameni mult mai modeşti care nu cred că ştiu ce înseamnă exact marketingul, doar lucrează mult cu bunul simţ).

Alex Şeremeţ povestea(într-un Online Shift) despre o campanie lansată prin 2002(parcă) pentru Volskvagen Pasat cu un simplu landing page experimental care a avut câteva sute de înscrieri în prima zi. Fără nici un fel de promovare, cu un număr mult mai mic de utilizatori de Internet, mai slab educaţi. Maşinăria de marketing, excelent pusă în linie a propulsat o acţiune individuală.

De final
O să strig cât îmi ţin plămânii şi cu orice ocazie: marketingul are 4 P, acţiunile rarefiate nu pot suplini o strategie corectă, până la vopsea trebuie să construieşti temelia. Nu de alta, dar am văzut prea mulţi marketeri/manageri/antreprenori care privesc marketingul online(sau branding, identitate, publicitate, design, marketing direct) ca un panaceu universal care are toate răspunsurile.

Înainte de pilota la raliu, important e să ştii care e frâna şi care e ambreiajul. Creşterea cea mai rapidă este cea etapizată, organică, sănătoasă.

Ciprian Gavriliu, managing director PlayTheBalls

Ce am facut la PlayTheBalls in iulie

Iulie a venit cu finalizarea de proiecte in lucru, dintre care unul cu totul special: un proiect de inovatie, cu obiective foarte ambitioase la nivel global. Am realizat o varianta beta, care va fi prezentata investitorilor si care odata finantata poate da nastere unei povesti care tinde spre talia Google.

Tot in iulie am semnat un parteneriat cu agentia de turism Go Travel, un partener pe termen lung, pentru care derulam deja o campanie sezoniera cu raspuns foarte bun si obiective concrete de vanzari.

Alte noutati din cadrul agentiei:

- am relansat campania de promovare pentru conferinta IMTO 2009: Focus on Online Marketing. Te asteptam pe 23 – 24 Octombrie la Iasi. Speakeri Detalii program Ocupa un loc acum

- am creat si lansat un training de baze ale marketingului online pentru companii. Poti vedea o prezentare aici.

- am lansat la liber “Ghidul de marketing in criza”, care a fost preluat deja in blogosfera si portofoliul publicatiilor Realitatea Catavencu( Antreprenor.net, Money.ro, Cotidianul.ro, Realitatea.net)

In august pregatim cateva proiecte interne si lucram la lansarea unui nou magazine online, bine pozitionat in piata de software. Stai pe aproape.

Vrei rezultate? Stabileşte acum o întâlnire în care îţi spunem cum te putem ajuta.